◇ 좋은 목표와 나쁜 목표
좋은 목표를 설정할 때 가장 중요한 것은 자신이 정말 하고 싶은 일을 찾는 것이다. 그 정도는 나도 알고 있다고 말할지 모르겠다. 하지만 대부분의 사람들은 자신이 정말 하고 싶은 일을 잘못 알고 있다. 하고 싶지 않은데도 하고 싶어한다고 단단히 믿고 있는 것이다. 정말로 하고 싶은 일을 찾으려면 반드시 다음 과정을 시도해보기 바란다. 간단하지만 매우 강력한 방법이다.
우선 종이 한 장을 준비해 ‘하기 싫은 일’을 적어라. 절대 잘못 말한 게 아니다. 하고 싶은 일을 정확하게 찾기 위해서는 먼저 ‘하기 싫은 일’부터 명확하게 골라내야 한다. 이것이 포인트다. 상식적인 성공 법칙을 알려주는 책들은 ‘하고 싶은 일을 정확히 찾아라’라는 이야기로 시작한다. 그런데 자기가 하고 싶은 일이 무엇인지 모른다거나 다른 사람의 시선을 의식해야 하는 경우가 많다.

◇ 오디오가 기적을 일으킨다
“당신이 창업한 후 성공할 수 있었던 가장 큰 비결을 실토해라. 안 그러면 네 목숨은 없다.” 내가 이런 협박을 받는다면 어떤 대답을 할 것 같은가? 나는 주저하지 않고 “네, 오디오를 듣는 습관입니다”라고 말할 것이다. 물론 취미로 오디오를 듣는다는 얘기가 아니다. 성공한 경영자나 훌륭한 컨설턴트의 오디오, 이른바 비즈니스 관련 오디오를 듣는 습관을 말한다. 나만 갖고 있는 습관은 아니다. 단기간에 성공한 기업가들을 관찰한 결과, 이동 시간 중에 그들은 하나같이 오디오를 듣는다는 사실을 알게 되었다.
앞으로 독립할 창업가들에게 오디오는 다른 매체에서 얻을 수 없는 풍부한 지식을 제공한다. 훌륭한 경영자가 수십 년 동안 쌓아온 경험으로 얻은 지혜를 불과 1~2시간이면 배울 수 있다. 성공 사례뿐 아니라 실패한 경험에서도 배울 것은 많다. 회사 고문으로 계약하려면 아주 비싼 비용을 지불해야 하는 경영 컨설턴트가 자신만의 방법론을 오디오에 아낌없이 공개하고 있다. 더구나 육성으로 들을 수 있기 때문에 책으로는 다 전달하지 못하는 미묘한 뉘앙스도 파악할 수 있다. 이런 여러 가지 장점을 생각하면 오디오 듣는 습관이 없는 사람은 심각한 핸디캡을 가진 것이나 마찬가지다.

◇ 세일즈의 개념을 바꿔라
세일즈의 목적은 상대방을 설득하는 것이 아니다. 상대방이 구매할 확률이 높은지 아닌지를 판단하는 것이다. 따라서 세일즈맨은 구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고, 구매할 확률이 낮은 고객은 지체하지 말고 거절해야한다.
나는 이 책을 읽고 이제까지 알고 있던 세일즈에 관한 상식이 완전히 잘못되었다는 것을 뼈저리게 느꼈다. 세일즈를 성사시키기 위해 고객을 열심히 설득해서 ‘YES’라는 대답을 받아내야 한다고 생각하고 있었다. 그러나 그게 아니었다. 오히려 반대로 거절해야 하는 것이었다. 이런 관점에서 조사해보니 미국의 컨설턴트가 쓴 책 중에는 고객에게 부탁하기보다 도도하게 고자세로 상대하거나 위협하는 것이 중요하다고 말하는 솔직한 세일즈 관련 책이 많다는 사실을 알게 되었다. “그래, 맞아. 싫은 고객에게 굳이 머리를 숙일 필요는 없어. 나한테 맞지 않는 고객은 거절하는 것이 세일즈라는 거야.” 지금까지의 세일즈에 대한 개념이 바뀌는 순간이었다.

◇ 돈 버는 일에서 도망치지 마라
누군가가 이익을 낸다. 누군가는 돈을 번다. 그리고 그 돈을 쓴다. 누군가 돈을 쓰면 그로 인해 풍요로워지는 사람이 있다. 그래서 뭔가를 팔 능력이 있는 사람은 팔아야 하고, 돈 쓰는 능력이 있는 사람은 돈을 써야 한다. 상인은 장사의 프로, 돈을 버는 프로이니 철저한 프로가 되어 계속 돈을 벌어야 한다. 그리고 그 돈을 유용하게 써야 한다.
하지만 우리는 습관적으로 돈을 당당하게 마주 대하지 못해왔다. ‘돈은 나중에 따라온다’라는 말은 부자가 자기 자신을 다스리기 위해 하는 말이다. 그런데 보통 사람들이 이 말을 착각해서 진실이라고 믿어버렸다. 이 말은 돈을 번 다음에 하는 대사였는데! 미움을 산다고 해도 돈을 버는 일에서 도망쳐서는 안 된다. 사장은 직원들을 위해 돈을 벌어야 한다. 지역 사회를 위해 돈을 벌어야 한다. 돈을 버는 능력이 있는 사람에게는 그럴 의무가 있다.

◇ 내가 알지 못했던 것들
일반적인 성공 법칙에서는 부자가 되어 성공하면 디 엔드(the end)다. 그것으로 끝이란 말이다. 하지만 운 좋게도 나는 요코하마 국립대학교 조교수인 호리노우치 타카히사 선생님의 가르침을 받았다. 사실 성공에는 다크 사이드(dark side, 어두운 이면)가 있다는 가르침이다.
성공한다는 것은 일반적으로 ‘빛이 내리비치다’라는 의미로 받아들여지고 있다. 하지만 빛이 내리비치면 그림자가 짙어진다. 그리고 그 그림자는 성공해가는 과정에서부터 이미 짙어지기 시작해 당신의 가장 약한 부분에서 확실히 드러난다. 그림자라니 도대체 그게 무엇일까? 병에 걸리거나, 사고가 나고, 가족 관계가 파탄 나거나, 인간관계에 트러블이 생길 수 도 있다. 사기를 당할 수도 있고, 가장 신뢰하던 사람에게 배신을 당할 수도 있다. 나는 이런 대답을 들었을 때 말 그대로 얼어버렸다. 헐! 이렇게 중요한 것을 나만 몰랐단 말인가!